簽了單，拿著設(shè)計(jì)圖紙，陳女士來(lái)到我愛(ài)我家北京體驗(yàn)館，想看看自己的家是什么樣子，發(fā)現(xiàn)這里只是一個(gè)僅有200平方米的簡(jiǎn)單展示廳，各種材料一應(yīng)俱全，樣板間卻不見(jiàn)蹤影。“每一個(gè)正在和已經(jīng)裝修好的客戶家就是您家的樣板間，它們是什么樣就給您家裝成什么樣。”在我愛(ài)我家北京地區(qū)經(jīng)理苗祥安的指引下，陳女士忽然發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司真的不是在網(wǎng)上紙上談兵，而是落到線下接受檢驗(yàn)了。以我愛(ài)我家為代表，包括PINGO國(guó)際、實(shí)創(chuàng)等品牌在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)家裝，在2016年冬天來(lái)臨之際，正在從改變傳統(tǒng)樣板間入手，告別概念炒作，掀起一場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式的變革。
顧客實(shí)景房成樣板間
鋪設(shè)大規(guī)模線下體驗(yàn)館，早已是互聯(lián)網(wǎng)家裝固定打法，動(dòng)輒數(shù)千、數(shù)萬(wàn)平方米的體驗(yàn)館并不罕見(jiàn)。2016年10月底，我愛(ài)我家京城首家體驗(yàn)館開(kāi)門迎客，占地僅200平方米，我愛(ài)我家總經(jīng)理馬自強(qiáng)表示，計(jì)劃在京再鋪設(shè)3家類似體驗(yàn)館。
對(duì)我愛(ài)我家這樣一個(gè)已有13年積淀的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的規(guī)模未免有些過(guò)于“小氣”。“羊毛出在羊身上，在高地租的北京，體驗(yàn)館面積大，意味著高昂的租金。”苗祥安解釋，“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，每一套正在裝修的房子都是我們的樣板間。我們會(huì)把附近正在施工的小區(qū)地址直接給客戶，客戶隨時(shí)可以去查看。這樣打消了顧客心里的疑慮，簽單率、轉(zhuǎn)化率自然就提高了。”
用顧客家做樣板間，我愛(ài)我家并非獨(dú)一家。2016年7月、8月蟬聯(lián)天貓家裝類目銷售冠軍的PINGO國(guó)際，將在“雙11”期間展開(kāi)一場(chǎng)征集樣板間的活動(dòng)，幸運(yùn)的顧客可以獲得裝修款的全額分期返還，前提是將自己的家提供給PINGO國(guó)際做樣板間，3個(gè)月內(nèi)，其他顧客可隨時(shí)前往參觀。在這些客戶的真實(shí)住房外，會(huì)專門掛上“樣板間”的字樣，別的顧客會(huì)在這里看到自己真實(shí)的家是什么樣子。
從傳統(tǒng)公司轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)家裝的實(shí)創(chuàng)，也通過(guò)VR技術(shù)將實(shí)景房變成了樣板間。10月19日，實(shí)創(chuàng)首屆完美家裝VR設(shè)計(jì)大賽開(kāi)幕，將大賽征集來(lái)的完美家裝真實(shí)案例做成VR全景圖，為更多消費(fèi)者提供參考。
標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)百變?cè)O(shè)計(jì)
客戶家變成樣板間，看似幫企業(yè)甩掉了體驗(yàn)館租金的包袱，實(shí)際上卻對(duì)家裝品牌的標(biāo)準(zhǔn)化能力提出了更高考驗(yàn)。能否在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上滿足消費(fèi)者個(gè)性化審美需求，對(duì)品牌來(lái)說(shuō)更是一大挑戰(zhàn)。
互聯(lián)網(wǎng)整裝模式，是PINGO國(guó)際通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)的。在傳統(tǒng)裝修僅覆蓋基礎(chǔ)水電、地面、墻面、廚房、衛(wèi)生間等硬裝建材產(chǎn)品和施工服務(wù)的基礎(chǔ)上，PINGO國(guó)際的整裝模式將窗簾、燈飾、家具等軟裝納入，把整個(gè)家裝過(guò)程整合成一個(gè)產(chǎn)品。測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)、材料明細(xì)、裝修時(shí)限一目了然，價(jià)格按裝修面積計(jì)算，材料全包，無(wú)需自購(gòu)，真正實(shí)現(xiàn)拎包入住。“消費(fèi)者選中某一個(gè)套餐，在其他顧客裝好的家中看到的，便是自己家中將會(huì)擁有的，變化的不過(guò)是風(fēng)格而已。”PINGO國(guó)際市場(chǎng)總監(jiān)劉娟介紹。
與PINGO國(guó)際相似，提供硬裝拎包入住的我愛(ài)我家也將個(gè)性化融入了標(biāo)準(zhǔn)化。馬自強(qiáng)形象地表示，在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)百變?cè)O(shè)計(jì)，就如同肯德基套餐中根據(jù)顧客喜好更換可樂(lè)或雪碧一樣簡(jiǎn)單。“我們的軟件里已經(jīng)植入大量樣板間，覆蓋了消費(fèi)者裝修中常見(jiàn)的風(fēng)格，設(shè)計(jì)師的作用就是幫助顧客選擇風(fēng)格，局部進(jìn)行調(diào)整，40秒就能給顧客設(shè)計(jì)出效果圖來(lái)，通常傳統(tǒng)家裝公司得花一個(gè)星期。”苗祥安稱，這種標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上的個(gè)性化設(shè)計(jì)，既可以基本滿足顧客審美需求，又能將裝修成本和時(shí)間大大降低。
競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)在線下落地
“互聯(lián)網(wǎng)家裝一定是趨勢(shì)，未來(lái)或許傳統(tǒng)家裝公司轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)家裝會(huì)更具競(jìng)爭(zhēng)力，真正的考驗(yàn)是施工能力和供應(yīng)鏈整合能力。”馬自強(qiáng)斷言，互聯(lián)網(wǎng)家裝競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)將集中于線下落地。
走進(jìn)我愛(ài)我家的在建工地，便會(huì)被這里獨(dú)特的色彩構(gòu)成所吸引。黃色的墻面，綠色的地面，隔一段距離還有不同色彩標(biāo)出的方形和線條，這便是我愛(ài)我家提高施工工地標(biāo)準(zhǔn)化的策略之一。在施工之前將墻面涂成黃色，一旦工人在刷涂料過(guò)程中摻水，黃墻的色彩便無(wú)法覆蓋；開(kāi)關(guān)盒、線管的位置由工長(zhǎng)提前按圖定位噴漆，以保證工人精準(zhǔn)安裝；為了進(jìn)一步保證標(biāo)準(zhǔn)化，我愛(ài)我家自建設(shè)計(jì)師和監(jiān)理團(tuán)隊(duì)，并利用網(wǎng)絡(luò)和微信H5對(duì)工長(zhǎng)和設(shè)計(jì)師培訓(xùn)，保證全國(guó)工地的施工質(zhì)量。破解了線下施工的幾乎所有難點(diǎn)，我愛(ài)我家才敢讓顧客去看別人家的裝修全過(guò)程。
PINGO國(guó)際則具有傳統(tǒng)家裝基因。“我們采用產(chǎn)業(yè)工人模式，裝修工人都來(lái)自裝修工人聚集地江西武寧縣的產(chǎn)業(yè)工人學(xué)校，工人技術(shù)水平過(guò)硬，絕對(duì)不是臨時(shí)拼湊的班子可以比擬的。”劉娟表示，除了自有產(chǎn)業(yè)工人，PINGO國(guó)際在裝修中用到的所有產(chǎn)品都是自有品牌，都是通過(guò)品牌工廠定制的，壓縮了渠道成本，還保證了產(chǎn)品質(zhì)量。
業(yè)內(nèi)人士表示，隨著顧客家變成樣板間，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司之間的競(jìng)爭(zhēng)就不再限于套餐、工期等概念，天花亂墜的承諾能否真正落地，成為客戶家中所見(jiàn)的真實(shí)作品，才是每一家互聯(lián)網(wǎng)家裝公司必須經(jīng)受的考驗(yàn)。
